今日は楽しみにしている金曜日がやってきました。週末が近いからではありません、勝手に決めた「フォローをする日」だからです。

そのため昨日は、お客さんにどんな情報を差し上げようかとあれこれ考えていました。この考える作業が、これまた人にプレゼントするようで楽しいんですね！

今までは、社内にある資料や調べ物を添付ファイルとして送ったりFAXしたりしていたのですが、今回はよい物が見当たらなかったため、本を紹介することにしました。個別的には、本の紹介はしていましたが、一括してフォローの形で行うのは今回が初めてです。そのため、誰もが読んでも共通項があるものが適切だろうと思い、仕事に関係し実用的に実践できる本にしました。

今回は、OBOG会で読み始めた、
■『成功する人間の時間の儲け方-短時間睡眠法から20倍の速読術まで-』
■能率頭脳集団 著
■ベストセラーズ
を紹介します。
「時間」は、誰もが共通して「もっとほしい」と考えている人は多いですし、使い道を「改善したい」と思っている方たちがほとんどだからです。一冊を紹介しても買ったり読んだりできないでしょうから、表紙とよいなと思った箇所をピックアップして、PDFにして配信していこうと考えています。

正直、今まで営業をしてきた中で感じたことは、「忙しい」を理由に本を読まない方たちが多く存在していることです。「忙しい」を最優先の理由付けとして口にするようになり、「忙しい」の奴隷となり働いているような人たちがたくさんいるように感じます。「忙しい」＝「一生懸命働いている」＝「自分たちは努力している」を正当化するような発言をたくさん聞くからです。どうしたら改善できるのかを考えてはいるが、しかしそれは「忙しく」なるまでは考えない傾向があるようで、だから、今忙しい状況になっているようにも思えます。

まともに聞いたことはなくても、商談中のちょっとした話や対応から、ちょっと違うのではないだろうかと考えることがよくありました。そのため、今回のような「本の紹介」は、きっと喜ばれるのではないだろうかと、かすかに思っているところです。また、こうして仕事上で高めあっていこうとするお客さんであれば、僕もうれしく思いますから、「フォロー」という形をとって情報を配信していくのもよい習慣だなと感じています。

半年くらいは、こうしたビジネスに関するものをフォローツールとして定期的にしていこうと思っています。いずれは、創業者、歴史、人物などの本を紹介できていければなとも思ってはいるのですが、もう少しあとにしましょう。実は、来週の火曜日も「フォローの日」なのですが、すでにわくわくしています。

ここ２〜３週間の営業は、今までに以上に計画と反省を重んじて行動してきました。時には、急な用事が入いったり、一つの作業に時間がかかったりと、うまくことが運ばないこともまだまだ多くあります。そうした中で、良い計画を立てることの難しさや決めたことを実行することの困難さを改めて感じているわけです。その中での試行錯誤は、のちに修正箇所を教えてくれ、次の良い計画へと反映されることに気付かされます。

計画と同時に、力を入れてきたのがお客さんへのフォローで、こちらも苦心した週でした。フォローとは、「相手が求めるものを提供すること」、そう思っていました。同じ業界の情報がほしい、エリアでよい媒体を知りたい、他社の設定はどうなっているか、などなど。そうすると、一社一社求めることが違ってくるわけです。例えば、お客さんが飲食店であれば、他の飲食店の事情や店長の要望を聞いて、調べて伝えることだと考えていたのです。しかしこの方法であれば、必要な情報は飲食店さんにしか利用されないのがデメリットです。他の不動産や人材派遣のお客さんには不必要な情報となってしまいます。すると、1社にかけるフォローの準備や資料作成の時間は、時には時間の無駄だとも考えられます。もちろん、質問や調べ物がある場合はきちんと調べてお伝えはしますが、もっと効率の良いフォローの方法があるのではないか、と考えていたのです。

そのためここ数週間はあれこれと試しながら何か良い方法はないかと、思考錯誤していました。情報を提供したいと焦るばかりで、提供するものがないと考えてしまったり、フォローしなければと無駄に電話や挨拶をしたりしていたのです。相手が望む形にはめ込める情報を、フォローとしていたからです。

しかし、相手が望むものを引き出し提供するだけでは発展性があまりないことにも気付き、何か違う視点からものごとを考えてみることにしました。そこで思いついたのが、「要望に答える」ことよりも「問題提起」をしていくのはどうかと考えてみたのです。フォローの定義を「次につなげる関係作り」とし、そこからお客さんとの間に発展を生み出すものを提供することをフォローという概念にてみたのです。つまり、ほしがっている情報を提供するだけでなく、情報や意見を欲しがらせるための情報を提供することにしたのです。それは、「問題提起」です。ある雑誌や新聞記事、お客さんから頂いた情報から自分の考えなどを発信するのです。

時には、新しい法律改正、調べ物のデータからさらに読み取れること、本や雑誌の記事から抜粋したものを紹介するとか。「早起きの方法」の記事だっていいだろうし、「今日の新聞の切り抜き」だっていいのです。本を紹介するのだって、りっぱな「フォロー」なのです。フォローと考えるとなにやら難しく考えてしまっていましたが、単にいえば、相手が参考になるものであれば全てがフォローの材料になります。問題は、ただ単に「面白いから読んでみて下さい。」ではなく、「以前、○○について困っていると聞いていましたので、それに付随する資料をお送りいたします。」など、この記事について相手と一緒に考える提供の仕方にあると考えました。そうすることで、より次回の発展が見込めると思うからです。そう考えて実行してみると、社内にも社外にも色々な資料があることに気付かされます。（もちろん社外秘は外に出してはいけませんが）

「フォロー」という定義を自分の中で作ったり、提供の仕方を変えたりすることによって、その重要度は大きく違ってくるものになってきます。そして、こうした考えを、形として行動できるような良い習慣をようやく先週からスタートできるようになりました。

僕らの仕事は、毎週締め切りがやってきます。その締め切りの日は、修正や変更などの電話が多くかかってくるため社内にいた方がよいわけです。そこで、社内に必ずいなければならない時間に、社内業務と同時に「メールフォロー」の時間を週に２回作りました。

そのため、休日の過し方も変わってきました。フォローの資料作りは、日曜日にそろえていくようにしたのです。すると、日曜日でもアンテナをあちこちに張って物事を考えてしまいます。普段はゆっくり立ち読みのできない本屋でゆっくり雑誌を拝見。良い記事があれば、本を買って、来週のフォロー計画なんかを立てていくわけです。週末と仕事を楽しくさせるコツです。

思考錯誤をしながらの数週間でしたが、最近は一週間の流れとリズムが上手くできてくるようになってきました。これもまた、お客さんと資料やフォローを上手く管理していくなかで作りあげていったものでしょう。こうした改善する習慣を繰り返していけば、さらに手間を省けていけると思っています。10月の目標は、「紹介を生むフォロー」です。つまり、ただ単に、情報を発信するのではなく、２次的３次的にフォローの効果を発揮させるような発想と行動をしていきます。「仕事が面白い」よりも、「仕事をより面白くする」方が、より働き方であると最近は感じます。

セミが鳴くのも少なくなって、コオロギやスズムシが鳴き始めるようになってきました。秋が訪れようとしています。

先週の土曜日に習ったビジネス特集の「能力の定義」について、早速実行しているので書いてみます。普段自分たちが何気なく行っている行動でも、何かの能力は使っているものです。しかし、その能力を意識して使うことはあまりありません。

レジュメの中に、「集中力」の定義がありました。集中することとは、僕の場合＝「没頭する」としか考えたことがありませんでした。自分を忘れるくらい一つのことに夢中になっているということです。しかし、没頭するとは、集中しているときの状態をいっているもので、決して、没頭することに集中する人なんていませんし、また没頭しようと目指す人なんていません。勉強や読書だって、いつの間にか時間が経っていた、気付いたらこんなに勉強していた、ということがありますが、そうしようとして意識していたのではなく、気付いたらそうなっていたことが多くあります。

そこで先週のゼミのレジュメでは、「集中力」＝「楽しみを生み出す力」とありました。なるほど、確かにそのような気がします。誰だって、嫌々な気持ちでものごとを行えば、結果は良いものではありません。

この定義を知ってからの今週の動きというのは、僕にとって結構面白いものとなってきました。先週の反省から、今週は「企業のリストアップ」に力を入れて営業をしていますが、ちょっとした工夫をしてみることにしました。今までも自分でリストアップをしてきましたが、その元になっているものは毎回同じであり、また似たようなトークばかりで終っていました。営業マンにとって、見込み客がなくなるのは、砂漠で瓶に飲み水がない状態に似ているような気がしますが、結構危険な状態です。

そこで、リストアップに対して、会社名を羅列するのではなく、「どの代理店が、どの営業マンが、原稿を作っているのか」そうしたリストを作ってみました。同業他社が作っているものであれば、お客さんにとって何か共通の不満などを見つければ、同じ営業方法で引き抜きが考えられるからです。今までの方法をガラリと変えて、周囲を見渡すと、幸いにもそうした資料（データ）は、何と社内にありました。リスト作りでも、「楽しみ」を生み出すような発想をしていくと、色々と面白い発見があります。まず、手を抜きながらでも正確にできる方法が思い付き、リスト作りが早くなります。また、整理されたものになり、新しい営業方法やアイデアが浮かぶようになります。さらに、似た共通点を発見し、突破口を見つけることができます。ちょっと、方法を変えるだけで面白くなってきました。

この「集中力」＝「楽しみを生み出す力」の定義の面白いところは、「楽しみ」を「見つける」のではなく、「生み出す」ところです。同じものでも、そこからどう自分で面白くさせるか、そうしたことが必要になってくるのでしょう。人参やジャガイモ、玉ねぎなんかを見ても、ただの野菜と思う人もいれば、これをどうおいしく料理してやろうかと考える人もいます。現状から、どう変化させるか、そうしたことに面白さ、楽しさを見出す行為が、実は「集中している」ことになっているのです。社内にあった資料（データ）も、本来ならそうした使い方はしないものですが、そう使ってみようとすると、僕にとっては大切な資料となったのです。言葉の魔法のような感じを受けますが、「定義」次第で、こうも視点と行動が変わるのは、自分でもビックリでした。また、この「楽しみを生み出す力」を連鎖的に行っていけば、継続にもつながってくるだろうし、今までの自分から新しいものを生み出していくという忍耐力も身に付いていくことでしょう。さらに、世の中をじっと見つめる観察力なんかも鋭くなってくるように感じます。色んな能力へと発展していく大切な能力が、この集中力の中には詰まっているのでしょう。なんとも、毎日が楽しくなってくる定義です。考え方を変えれば、行動が変わってきますが、先週の反省から今週へのちょっとした変化が今起こっています。

さて、昨日は、数ヶ月から狙っていた企業様から契約が取れました。まだまだ残暑は続きますが、今日も頑張っていきましょう！